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深度好文,不转勿私藏!-临沂欧派木业有限公司

发布日期:2018-6-30 来源:临沂欧派木业有限公司

    

纵观商业发展历程,商业发展经历了以下几个阶段:

第一阶段:百货阶段,也就是坐商,这一时期典型的案例就是超市、百货,货物放在架子上,等需求者自主上门选购。市场压力比较小。

第二阶段:销售阶段,也就是跑商,这一时期典型的案例就是业务人员、业务团队,主动卖货、上门推销,或者进行促销活动,最典型的就是下乡推销,拿着你根本不知道的产品摆在你的眼前,给你介绍、推荐,从而激起你即兴购买的欲望,完成销售。市场压力相对适中,但跑商利润空间很客观。

第三阶段:营销阶段,包括品牌营销,价值营销,营销模式等,含义比较广泛。最典型的案例就是,迫于市场压力,企业更加注重长远的发展,会为以后的发展做现在的工作,而不仅仅局限于为了现在。

 

纵观销售业务行业,营销团队方面经历了三个阶段:

第一阶段:各行各业供远远小于求,业务人员少,业务好做,主要以开发经销商为主,业务人员谁见谁爱,深受客户群体的欢迎,这一阶段的业务人员收入也高、甚至发家致富。

第二阶段:市场需求增长缓慢,供应能力迅速扩大,导致竞争越来越激烈,处于这种大环境下,市场对厂家和经销商提出了严峻的考验,比服务、比质量、比价格。同时这一时期大部分厂家,在不调整产品结构的基础上,通过提高营销成本、扩大业务团队的方式来保障公司的正常生存。涌入了一大批专业性差、业务能力低下的业务人员,不仅仅只开发经销商,同时还要协助经销商开发维护终端客户群体(扫荡式开发),导致经销商甚至终端每天接待的业务人员数量成倍上升,但业务质量却层次不齐,从而让一部分客户开始逐渐反感业务人员。在这一时期的末期,营销成本的增加和业务量不成比例的增长,导致企业开始觉醒,意识到增加业务人员并不能增加多少销量,从而开始不断降低工资水平迫使业务人员主动离职以达到裁员的目的,用越来越低的工资支出让业务人员卖力,这一时期的业务人员收入比较低,甚至个人支出大于个人收入,生活苦不堪言。

第三阶段:与第二阶段有交错期,主要体现在企业与企业之间、行业与行业之间转变业务模式的时间上有交错,有一些企业能用最短的时间完成裁员,剩下的都是精英强将,业务团队缩减到一定的规模,进而改变工资考核机制并重新划分市场,让这一部分人有相对满意的收入,市场销量也在稳步提升。这一模式或许将在未来持续较长时间。

而随着时代的进步、商业领域的发展,供逐渐大于需、产品也一度升级再升级!多数行业(以板材行业为例)从原料(木材)、半成品(板材)的竞争转向成品(全屋定制)的竞争、从成品的竞争(全屋定制)转向全产业链(房产简装)的竞争、从经销商到争抢终端、从批发竞争(板材批发)转向零售竞争(全屋零售)!同时业务人员遭受部分客户群体的反感和鄙视。业务难开展。

各个环节的合作关系也一度转变再转变,固持己见、不顺应局势的人群会被市场淘汰;思维活跃、顺应局势、借风使舵的人将再一次做大做强,实现人生的第二次巅峰。

最早时期的木工,以单纯的赚取施工费(业主包吃?。┪?,那一时期是实木板材,自主买木料然后解料,再加工成板材使用。而解料的小车间、小作坊不知道在什么时间突然消失了,其实不是消失了,而是一部分解料车间转型了,被板材厂家所替代!也有一大部分没有转型的逐渐倒闭。一个时代一个产业,时势造英雄。识时务者为俊杰!

最早时期板材流通环节及产生利润的环节:厂家→批发商→零售商→终端;目前板材流通环节及利润环节:厂家→批发商→零售商→木工→终端【多了木工环节】。较早时期木工仅仅是木工,以单纯的赚取施工费为生。第一批转变运营模式,将一部分利润分配给木工、利用木工做市场的厂家、经销商,迅速做大做强,抢占了市场先机,飞黄腾达!开弓没有回头箭,但也正是这种模式的推广和普及,让木工的利润越来越大,吞下一个公司心都有。导致目前这种局面的主要原因是,木工对行业剖析的角度不够高,在大经济环境形势下,没有正确认识到自己的地位,不能摆正自己的位置。仅仅关注于我用这个人的板赚多少钱、用那个人的板赚多少钱,想拿货价格低了又低,让从厂家拿货你又不乐意,因为厂家不跟玩赊欠,经销商可以给赊欠,在赊欠的基础上再对经销商实施无底线的压榨,只顾及自己,从未考虑过经销商的利润在哪里、经销商如何生存?有些木工甚至还抱着“全屋定制发展不起来”的想法,去安慰自己。却殊不知经销商有多么的想摆脱木工,业主有多么想摆脱木工自主买料?:敛豢推乃?,在行业内,上游压榨货源,下游压榨消费群体,两边捞钱。不是不淘汰,而是时机未到。全屋定制好不好发展,也有木工的功劳。木工越无底线,全屋越好做!

全屋定制的普及推广、装饰公司和家具厂的兴起、房地产简装房屋的兴起都将使这种传统的流通渠道、产品层次再次发生巨变,具体转变形式对木工的冲击最大,在此冲击下不久的将来木工将会分流,一部分积攒了实力并有眼光的木工或许会去做装饰公司、家具厂,同时收纳一部分木工为工人、施工队?;褂幸徊糠帜竟ぞ褪枪坛旨杭?/span>、贪图眼前利益、不注重长远发展的或将被迫退出历史舞台。

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